Uma metáfora interessante que nos ajuda a compreender a importância da
segmentação.
Pode ser lida neste
site. Segmentar é agrupar clientes com necessidades semelhantes, em vista
a responder de forma diferenciada a necessidades diferenciadas.
É necessário distinguir sempre a segmentação do mercado potencial (talvez a mais alargada) e a segmentação da carteira real de clientes. A diferença entre ambos os conceitos situa-se basicamente no grau de conhecimento do utilizador. Enquanto que as estratégias de segmentação do mercado potencial estão encaminhadas para determinar quais os grupos de consumidores que orientamos para a comercialização de um produto ou serviço, as estratégias de segmentação da carteira de clientes dirigem-se mais para o estabelecimento de acções de cross-selling e fidelização. Os modelos de segmentação mais usados pretendem basear-se sempre nos mesmos critérios. A segmentação sócio-demográfica quer unificar grupos de clientes ou consumidores em função das características comuns, como são a zona de residência, o sexo, a idade, o nível de rendimentos, a profissão, a composição do agregado familiar ou outros. A segmentação psicográfica atende mais aos estilos de vida, atividades, opiniões e focos de interesse dos consumidores e ainda exite outra que toma conta dos comportamentos. A banca, por exemplo, tende a realizar processos baseados em critérios comportamentais que lhes são extremadamente úteis na hora de se aproximar dos seus clientes com determinados produtos ou serviços financeiros e mesmo na atribuição de crédito. Outras variantes, como as técnicas de Scoring (processo através do qual a informação sobre uma pessoa é convertida num valor numérico, o "score".), mediante as quais as características dos consumidores se associam a grupos de valor, obteem também notáveis resultados. Os modelos de scoring, mediante os quais se pondera o cliente, permitem, por exemplo, medir a probabilidade de compra do consumidor ou a probabilidade de abandono em benefício da concorrência.
A segmentação do mercado consiste no processo de identificação e subdivisão do mercado em grupos, os quais são designados segmentos, por forma a possibilitar uma abordagem a produtos e serviços mais adaptados a esse grupo de pessoas. Estes segmentos possuem características e interesses semelhantes.
O comportamento identificado num determinado grupo permite: identificar conjunto de clientes com características semelhantes e comportamentos atractivos, neste caso para a Banca; e ainda avaliar o risco de cada segmento com um maior rigor.
Podemos identificar critérios para a segmentação nos mercados de consumo: Geográfico: processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localização; Demográfico: divisão do mercado com base em características da população (idade, sexo, rendimento, etc); Psicográfico: divisão do mercado com base em como os indivíduos conduzem as suas vidas (actividades, interesses, etc); Comportamental: classifica as pessoas de acordo com a sua disposição para comprar, motivação e atitude.
Para que a segmentação seja um processo realizável, são necessários requisitos básicos de viabilidade, onde podemos enumerar os seguintes: Mensurabilidade: o tamanho e poder de compra de um segmento têm de ser mensuráveis; Substancialidade: o segmento tem de ser suficientemente grande; Acessibilidade: são necessários sistemas de promoção e distribuição do produto adequados ao segmento; Diferenciabilidade: os segmentos têm de ter diferenças significativas entre si; Accionabilidade: um segmento nunca deve ter uma dimensão superior àquela que a empresa consegue processar.
No processo de segmentação é ainda importante a definição de estratégias que se baseiam essencialmente em: Expansão de segmentos de mercados, o Banco produz algo que vende em vários segmentos conduzindo à expansão do mercado para os outros produtos; Segmentação concentrada, segmentação de nicho onde o Banco produz um produto para um único segmento; Segmentação de expansão da linha de produtos, o Banco dedica-se a vários produtos para o mesmo segmento; Segmentação diferenciada, o Banco dedica-se a produtos para vários segmentos.
A segmentação é importante visto que leva a que o Banco consiga alcançar um maior lucro; encontrar opções de forma a alcançar os objectivos de venda (Marketing), através da conjugação do Mix Marketing (Preço, Produto, Praça, Promoção); e ainda identificar os hábitos de consumo dos seus clientes, por forma a direccionar todas as forças mercantológicas para um determinado segmento que sejam prováveis consumidores de um determinado produto. Isto levará a que se tire o melhor e maior proveito da segmentação do mercado.
A segmentação de mercado é bastante importante para entender os hábitos de consumo dos diferentes clientes, esta segmentação resulta da divisão do mercado em pequenos grupos, este processo apresenta um conjunto de grupos com características distintas. Em função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, estes tendem a responder de forma semelhante a uma determinada estratégia de marketing Tendo em consideração que os clientes têm diferentes necessidades, através da segmentação do mercado, podemos direcionar as forças e as ações de vendas para um determinado grupo, tendo em atenção as suas necessidades. Assim, através da segmentação podemos especializar uma área específica, ou um determinado produto, diferenciado da concorrência, desta forma, atingimos o cliente pela diferenciação e especialização tendo em atenção atingir todos os clientes. Existem vários tipos de segmentação: • Critério Demográfico: Tem em atenção as características da população, este critério segmenta os consumidores de acordo com a idade, o rendimento, o sexo, o agregado familiar, a religião, etc. Como exemplo de um critério demográfico temos as fraldas, servem para menino e menina assim como serve para qualquer idade. • Critério Geográfico: Tem em atenção o país, a cidade, a região, a densidade, etc, onde o mercado é dividido em unidades territoriais, como cidades, concelhos, regiões, bairros, clima, etc. Neste segmento, a tendência para o consumo é mais elevada nas zonas urbanas e a tendência para a poupança nas zonas rurais. • Critério Sócio-cultural: A tendência para o consumo é mais elevada em pessoas com maior nível cultural e a tendência para a poupança com pessoas com nível cultural mais baixo. • Critério sócio-profissional: A tendência para o consumo é mais elevada nos quadros e profissões liberais e a tendência para a poupança nos operários e empregados administrativos. • Critério sócio-económico: A tendência para o consumo é mais elevada nas pessoas com rendimentos elevados e a tendência para a poupança nas pessoas com rendimentos mais baixos. • Critério macro-económico: A tendência para o consumo é mais elevada em períodos de expansão e a tendência para a poupança em períodos de crise. Com base no critério etário e na análise do comportamento da população, podem identificar-se segmentos com comportamentos semelhantes, cujo risco de crédito é definido em função desse mesmo comportamento. No entanto, a análise do comportamento da população, que recorre a métodos estatísticos e a ciências sociais assim como do comportamento, não permite apenas avaliar o risco de crédito de cada segmento, permite também conhecer as necessidades financeiras de cada segmento e pode ser a base de comercialização de todos os serviços bancários para particulares. Pondo isto, a banca adotou o mesmo método criando produtos perfeitamente definidos e tipificados, que se adaptam ás necessidades de cada cliente.
Começo por apresentar a minha opinião relativamente à expressão ' Cavar um poço de 20 metros, ou 20 poços de 1 metro' estar associada à segmentação do mercado, pois a meu ver, talvez transmita melhor a ideia da concessão de crédito focada num cliente. Aqui o poço de 20 metros, seria o cliente a quem o banco emprestou 10.000 € (p.e) , e os 20 poços de 1 metro , seriam os 20 clientes a quem o banco empresta 500 € - o banco corre muito mais risco ao emprestar os 10.000 € a um só cliente, do que ao emprestar os 10.000€ repartidos por 20 clientes. Quanto à segmentação de mercado, esta reflecte a diversidade de clientes existentes e consequentemente a diferença das suas necessidades como clientes bancários. A segmentação é feita com base em vários critérios , desde a idade, a profissão, o estado civil, o nrº de filhos, a habitação, a morada - e quanto mais soubermos do cliente, mais eficaz é a segmentação e mais facilmente se obtém os objectivos principais deste fenómeno. A segmentação, permite ao banco, controlar melhor o risco das operações, responder mais facilmente as necessidades dos clientes, fidelizá-los e conseguir mais negócio. Hoje em dia importa salientar,que nós - futuros bancários - devemos cultivar o significado de literacia financeira a todos os segmentos do mercado, explicando todos os termos importantes para que não exista um segmento muito bem informado, e outros tantos a saber o básico, no que diz respeito à banca. Assim, os clientes investem em produtos financeiros mais arrojados fazendo assim com que o volume de negócios aumente. A segmentação mexeu muito com a banca, fazendo com que esta crescesse, aumentando o número de produtos e serviços disponíveis para clientes, dentro de uma sucursal, evoluir tecnologicamente e fidelizar clientes na medida em que têm um atendimento mais personalizado e especifico.
A segmentação do mercado permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilíbrio. Ao segmentar o mercado interessa saber se todos os segmentos são vantajosos para a empresa; então há que escolher os mais atrativos – os que melhor se ajustam à empresa e ao produto, com base nas seguintes características. • Homogeneidade: o segmento deve ter um conjunto de características que são comuns a todos os elementos que o compõem. • Mensuralidade: devem existir dados estatísticos sobre o segmento de mercado • Acessibilidade: o segmento deve ser utilizado de modo prático, escolhendo os canais de comunicação e distribuição que permitem atingi-lo da melhor forma. • Substancialidade: o segmento deve ter uma dimensão tal que proporcione uma exploração rentável. Depois de segmentado o produto, interessa saber, como segmentar o cliente, este que é segmentado com base em 4 critérios: • Comportamental: Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. • Demográfico: Envolve dividir o mercado com base em características da população • Geográfico: Localização física do "alvo": país, estado, cidade, região • Psicográfico: Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade… Com base nestes critérios apresentados, nos dias de hoje, enquadramos de uma forma quase instantânea os produtos ideias para cada cliente.
É necessário distinguir sempre a segmentação do mercado potencial (talvez a mais alargada) e a segmentação da carteira real de clientes. A diferença entre ambos os conceitos situa-se basicamente no grau de conhecimento do utilizador. Enquanto que as estratégias de segmentação do mercado potencial estão encaminhadas para determinar quais os grupos de consumidores que orientamos para a comercialização de um produto ou serviço, as estratégias de segmentação da carteira de clientes dirigem-se mais para o estabelecimento de acções de cross-selling e fidelização.
ResponderExcluirOs modelos de segmentação mais usados pretendem basear-se sempre nos mesmos critérios. A segmentação sócio-demográfica quer unificar grupos de clientes ou consumidores em função das características comuns, como são a zona de residência, o sexo, a idade, o nível de rendimentos, a profissão, a composição do agregado familiar ou outros. A segmentação psicográfica atende mais aos estilos de vida, atividades, opiniões e focos de interesse dos consumidores e ainda exite outra que toma conta dos comportamentos.
A banca, por exemplo, tende a realizar processos baseados em critérios comportamentais que lhes são extremadamente úteis na hora de se aproximar dos seus clientes com determinados produtos ou serviços financeiros e mesmo na atribuição de crédito.
Outras variantes, como as técnicas de Scoring (processo através do qual a informação sobre uma pessoa é convertida num valor numérico, o "score".), mediante as quais as características dos consumidores se associam a grupos de valor, obteem também notáveis resultados. Os modelos de scoring, mediante os quais se pondera o cliente, permitem, por exemplo, medir a probabilidade de compra do consumidor ou a probabilidade de abandono em benefício da concorrência.
A segmentação do mercado consiste no processo de identificação e subdivisão do mercado em grupos, os quais são designados segmentos, por forma a possibilitar uma abordagem a produtos e serviços mais adaptados a esse grupo de pessoas. Estes segmentos possuem características e interesses semelhantes.
ResponderExcluirO comportamento identificado num determinado grupo permite: identificar conjunto de clientes com características semelhantes e comportamentos atractivos, neste caso para a Banca; e ainda avaliar o risco de cada segmento com um maior rigor.
Podemos identificar critérios para a segmentação nos mercados de consumo:
Geográfico: processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localização;
Demográfico: divisão do mercado com base em características da população (idade, sexo, rendimento, etc);
Psicográfico: divisão do mercado com base em como os indivíduos conduzem as suas vidas (actividades, interesses, etc);
Comportamental: classifica as pessoas de acordo com a sua disposição para comprar, motivação e atitude.
Para que a segmentação seja um processo realizável, são necessários requisitos básicos de viabilidade, onde podemos enumerar os seguintes:
Mensurabilidade: o tamanho e poder de compra de um segmento têm de ser mensuráveis;
Substancialidade: o segmento tem de ser suficientemente grande;
Acessibilidade: são necessários sistemas de promoção e distribuição do produto adequados ao segmento;
Diferenciabilidade: os segmentos têm de ter diferenças significativas entre si;
Accionabilidade: um segmento nunca deve ter uma dimensão superior àquela que a empresa consegue processar.
No processo de segmentação é ainda importante a definição de estratégias que se baseiam essencialmente em: Expansão de segmentos de mercados, o Banco produz algo que vende em vários segmentos conduzindo à expansão do mercado para os outros produtos; Segmentação concentrada, segmentação de nicho onde o Banco produz um produto para um único segmento; Segmentação de expansão da linha de produtos, o Banco dedica-se a vários produtos para o mesmo segmento; Segmentação diferenciada, o Banco dedica-se a produtos para vários segmentos.
A segmentação é importante visto que leva a que o Banco consiga alcançar um maior lucro; encontrar opções de forma a alcançar os objectivos de venda (Marketing), através da conjugação do Mix Marketing (Preço, Produto, Praça, Promoção); e ainda identificar os hábitos de consumo dos seus clientes, por forma a direccionar todas as forças mercantológicas para um determinado segmento que sejam prováveis consumidores de um determinado produto. Isto levará a que se tire o melhor e maior proveito da segmentação do mercado.
A segmentação de mercado é bastante importante para entender os hábitos de consumo dos diferentes clientes, esta segmentação resulta da divisão do mercado em pequenos grupos, este processo apresenta um conjunto de grupos com características distintas.
ResponderExcluirEm função das semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, estes tendem a responder de forma semelhante a uma determinada estratégia de marketing
Tendo em consideração que os clientes têm diferentes necessidades, através da segmentação do mercado, podemos direcionar as forças e as ações de vendas para um determinado grupo, tendo em atenção as suas necessidades. Assim, através da segmentação podemos especializar uma área específica, ou um determinado produto, diferenciado da concorrência, desta forma, atingimos o cliente pela diferenciação e especialização tendo em atenção atingir todos os clientes.
Existem vários tipos de segmentação:
• Critério Demográfico: Tem em atenção as características da população, este critério segmenta os consumidores de acordo com a idade, o rendimento, o sexo, o agregado familiar, a religião, etc. Como exemplo de um critério demográfico temos as fraldas, servem para menino e menina assim como serve para qualquer idade.
• Critério Geográfico: Tem em atenção o país, a cidade, a região, a densidade, etc, onde o mercado é dividido em unidades territoriais, como cidades, concelhos, regiões, bairros, clima, etc. Neste segmento, a tendência para o consumo é mais elevada nas zonas urbanas e a tendência para a poupança nas zonas rurais.
• Critério Sócio-cultural: A tendência para o consumo é mais elevada em pessoas com maior nível cultural e a tendência para a poupança com pessoas com nível cultural mais baixo.
• Critério sócio-profissional: A tendência para o consumo é mais elevada nos quadros e profissões liberais e a tendência para a poupança nos operários e empregados administrativos.
• Critério sócio-económico: A tendência para o consumo é mais elevada nas pessoas com rendimentos elevados e a tendência para a poupança nas pessoas com rendimentos mais baixos.
• Critério macro-económico: A tendência para o consumo é mais elevada em períodos de expansão e a tendência para a poupança em períodos de crise.
Com base no critério etário e na análise do comportamento da população, podem identificar-se segmentos com comportamentos semelhantes, cujo risco de crédito é definido em função desse mesmo comportamento. No entanto, a análise do comportamento da população, que recorre a métodos estatísticos e a ciências sociais assim como do comportamento, não permite apenas avaliar o risco de crédito de cada segmento, permite também conhecer as necessidades financeiras de cada segmento e pode ser a base de comercialização de todos os serviços bancários para particulares.
Pondo isto, a banca adotou o mesmo método criando produtos perfeitamente definidos e tipificados, que se adaptam ás necessidades de cada cliente.
Começo por apresentar a minha opinião relativamente à expressão ' Cavar um poço de 20 metros, ou 20 poços de 1 metro' estar associada à segmentação do mercado, pois a meu ver, talvez transmita melhor a ideia da concessão de crédito focada num cliente. Aqui o poço de 20 metros, seria o cliente a quem o banco emprestou 10.000 € (p.e) , e os 20 poços de 1 metro , seriam os 20 clientes a quem o banco empresta 500 € - o banco corre muito mais risco ao emprestar os 10.000 € a um só cliente, do que ao emprestar os 10.000€ repartidos por 20 clientes.
ResponderExcluirQuanto à segmentação de mercado, esta reflecte a diversidade de clientes existentes e consequentemente a diferença das suas necessidades como clientes bancários. A segmentação é feita com base em vários critérios , desde a idade, a profissão, o estado civil, o nrº de filhos, a habitação, a morada - e quanto mais soubermos do cliente, mais eficaz é a segmentação e mais facilmente se obtém os objectivos principais deste fenómeno.
A segmentação, permite ao banco, controlar melhor o risco das operações, responder mais facilmente as necessidades dos clientes, fidelizá-los e conseguir mais negócio.
Hoje em dia importa salientar,que nós - futuros bancários - devemos cultivar o significado de literacia financeira a todos os segmentos do mercado, explicando todos os termos importantes para que não exista um segmento muito bem informado, e outros tantos a saber o básico, no que diz respeito à banca. Assim, os clientes investem em produtos financeiros mais arrojados fazendo assim com que o volume de negócios aumente.
A segmentação mexeu muito com a banca, fazendo com que esta crescesse, aumentando o número de produtos e serviços disponíveis para clientes, dentro de uma sucursal, evoluir tecnologicamente e fidelizar clientes na medida em que têm um atendimento mais personalizado e especifico.
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ResponderExcluirA segmentação do mercado permite racionalizar os meios para atingir um dado segmento de produto ajustando-o aos preços/custos de distribuição e comunicação, com vista a atingir o equilíbrio. Ao segmentar o mercado interessa saber se todos os segmentos são vantajosos para a empresa; então há que escolher os mais atrativos – os que melhor se ajustam à empresa e ao produto, com base nas seguintes características.
ResponderExcluir• Homogeneidade: o segmento deve ter um conjunto de características que são comuns a todos os elementos que o compõem.
• Mensuralidade: devem existir dados estatísticos sobre o segmento de mercado
• Acessibilidade: o segmento deve ser utilizado de modo prático, escolhendo os canais de comunicação e distribuição que permitem atingi-lo da melhor forma.
• Substancialidade: o segmento deve ter uma dimensão tal que proporcione uma exploração rentável.
Depois de segmentado o produto, interessa saber, como segmentar o cliente, este que é segmentado com base em 4 critérios:
• Comportamental: Classifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude.
• Demográfico: Envolve dividir o mercado com base em características da população
• Geográfico: Localização física do "alvo": país, estado, cidade, região
• Psicográfico: Diz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade…
Com base nestes critérios apresentados, nos dias de hoje, enquadramos de uma forma quase instantânea os produtos ideias para cada cliente.