Num dos intervalos, ouvi um empresário a lamentar-se de que "os bancos estão a aumentar os 'spreads'" e de que "essa medida agrava ainda mais a situação das empresas". Este desabafo teve uma resposta curiosa: "o sr. Manuel, se comprar os melões a €1, pode eventualmente vendê-los a €1,5; mas se os comprar a €2, já não o poderá fazer. Terá que vendê-los a um valor superior." Ora este diálogo explica bem o que se está a passar actualmente no sector bancário.
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Para isso, os funcionários da banca deverão estar treinados para actuar em situações de crise e com clientes difíceis. Num sector em fase de maturidade, sem grandes diferenças entres os produtos financeiros de cada banco, o que fará a distinção é a qualidade de serviço. E isso só é possível com colaboradores que dominem, para além da componente técnica, a "arte de sedução" dos clientes.
Para ler na íntegra este artigo de Bruno Valverde Cota, clicar aqui.
De uma forma simples e que ocorre no dia-a-dia, conseguimos perceber o porquê do preço do crédito estar muito elevado. O exemplo do comerciante de melões é muito bom porque explica como se forma o preço do crédito através de um exemplo prático e muito simples.
ResponderExcluirNo exemplo verificámos que se o comerciante compra melões a 1€ pode vender a 1,5€, mas se comprar a 2€ já não pode visto que ficaria a perder. Acontece exatamente a mesma coisa com o crédito. Os bancos têm de se financiar em mercado externo (compra de dinheiro) e esse financiamento está mais caro, se a concessão de crédito (venda de dinheiro) for mais barata do que a compra o banco (comerciante) fica a perder. Os comerciais desta forma e nesta época podem tirar o melhor proveito e descobrir potenciais clientes. Nestas alturas é que se descobrem os bons e potenciais clientes.
O diálogo dos melões resume, a desalavancagem. Pois, se os bancos se financiam mais caro e se há uma redução de concessão de crédito, a procura vai exceder em muito a oferta, logo o preço de crédito vai subir. Num contexto de crise, o sistema bancário evoluiu na abordagem ao cliente. Se antes a estratégia dos bancos passava por se diferenciar através dos seus produtos, agora os bancos procuram acompanhar o mais possível os clientes, fidelizando-os. Este acompanhamento vai diferenciá-los da concorrência. A segmentação de mercado permite às instituições financeiras dar uma resposta mais eficaz a diferentes tipos de necessidade, assim, os bancos conseguem criar uma relação com cliente e, ao longo da sua vida, responder às suas necessidades para fazer face aos pontos de descontinuidade. O cross-selling é uma arma importantíssima neste processo e aliado a uma boa prática comercial, pode fazer a diferença.
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